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Pruebas de alternativa múltiple

 

1. El proceso de incorporación de un nuevo vendedor a la dinámica de la empresa es:

prácticamente imposible de realizar
largo y costoso
intenso y breve
irregular

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2. Para poder calcular el número de vendedores que necesita, entre otros datos el director de ventas debe conocer:

el número de clientes actuales
el número de clientes actuales y potenciales
el número de clientes potenciales
el volumen de compras de los 100 primeros clientes

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3. ¿Cuál de los siguientes grupos de características no forman parte del perfíl del vendedor?

Atributos del carácter.
Motivación laboral.
Grado de madurez.
Habilidad dialéctica.

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4. El primer paso que debe dar el director de ventas para buscar un vendedor para su equipo es la fase de:

reclutamiento
formación
primera selección
selección

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5. Cuando se hace la oferta de trabajo mediante un anuncio en el periódico, en la descripción del perfíl requerido deben figurar:

los atributos de carácter
los datos cuantitativos
el grado de madurez
la motivación laboral

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6. Para personalizar una oferta de trabajo realizada mediante un anuncio en el periódico, es conveniente:

redactarlo en un lenguaje coloquial
incluir un cupón respuesta para solicitar información
indicar la persona de contacto
citar claramente el nombre de la empresa

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7. La información inicial sobre los candidatos a un puesto de vendedor debe ser recogida en:

un bloc de notas
la agenda del director de ventas
una cinta magnetofónica
un impreso de solicitud

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8. La fase de primera selección de las solicitudes que realiza el director de ventas se caracteriza por ser una fase de:

rechazo
evaluación de la información
captación de las primeras impresiones
recopilación de información

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9. Las pruebas psicotécnicas deben ser realizadas por:

el director de ventas
un psicólogo
el gerente de la empresa
el médico de la empresa

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10. Durante la entrevista personal, el director de ventas debe lograr:

impresionar a los candidatos
intimidar a los candidatos
conseguir una buena comunicación con los candidatos
ilusionar a los candidatos

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11. La fase más importante del proceso de selección es:

el reclutamiento
la primera selección
las pruebas psicotécnicas
la entrevista personal

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12. La formación que se facilita a los vendedores al incorporarse a una empresa está orientada a:

comprobar su nivel de conocimientos
aumentar su capacidad y efectividad
cambiar sus patrones de conducta
imponer una disciplina

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13. Para desarrollar un programa de formación, el director de ventas debe plantearse objetivos:

concretos
generales
diversos
originales

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14. Durante el proceso de formación inicial, debe hacerse referencia en todo momento a la importancia que tiene para el vendedor adoptar el punto de vista:

de la dirección de la empresa
del director de ventas
del cliente
propio

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15. La formación de campo se basa en:

el trabajo diario del vendedor
las reuniones de ventas
las investigaciones de mercado
las políticas de marketing

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16. Los parámetros que el director de ventas utilice para comparar el rendimiento de los vendedores pueden proceder:

de los resultados de la competencia
de la descripción del puesto de trabajo
del promedio de resultados del equipo de ventas
de sus previsiones de ventas

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17. Cuando el director de ventas acompaña al vendedor en una de sus visitas de venta:

sólo debe intervenir si se puede perder el pedido
debe intervenir siempre para dar ejemplo
no debe intervenir nunca
no importa que intervenga o no

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18. La frecuencia con que se deben realizar las reuniones de ventas ha de ser determinada por:

los propios vendedores
la gerencia de la empresa
los períodos de menor actividad de venta
el director de ventas

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19. El trabajo del vendedor ha de estar coordinado con:

otros departamentos de la empresa
su disponibilidad de tiempo
el resto de los vendedores
No debe estar coordinado con nadie, es independiente.

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20. Durante el proceso de la venta, el tiempo de comunicación que desarrolla básicamente el vendedor es:

interpersonal
persuasiva
engañosa
irregular

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Pruebas abiertas

 
 
1. Explique la información que han de contener los apartados siguientes de la descripción de un puesto de trabajo: Título del puesto, Finalidad principal y Objetivos secundarios.
 
2. Enumere y describa los atributos de carácter que conforman el perfil del vendedor.
 

Caso Práctico

 

OMNIA S.A. es una empresa comercial de artículos audiovisuales para el consumo doméstico. En la actualidad, la dirección de la empresa ha decidido abrir una nueva línea de negocio que se dedicará al mercado profesional de los audiovisuales. Esta expansión requiere un incremento del personal de ventas. Por el momento, para poder empezar las labores de introducción en el nuevo mercado, los actuales vendedores de la empresa se harán cargo de la nueva línea de productos.

La empresa ha planificado la contratación de 10 nuevos vendedores para hacerse cargo de la nueva división. Estos vendedores, después de seguir un programa de formación inicial, recibirán formación de campo a cargo de los vendedores más experimentados de la empresa, lógicamente bajo la supervisión del director de ventas. Debido a las características técnicas de esta nueva línea de productos, la empresa ha decidido contratar vendedores sin experiencia, procedentes de escuelas técnicas.

Ya que la necesidad de disponer de este nuevo personal es urgente, el problema que se plantea es como formar a estos vendedores en el menor tiempo posible y sobre el terreno.

  • Desarrolle un programa de formación de campo para este nuevo personal de ventas que pueda ser completado en ocho días.
 
 

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